L’industrie du cannabis au Canada se trouve à un point d’inflexion. Après une période prolongée de réduction des coûts, de nombreux exploitants ont franchi un cap et peuvent enfin gérer leurs activités efficacement. Cependant, nombre d’entre eux peinent à suivre un rythme de croissance et sont à court d’argent. Certains exploitants ont conservé leurs liquidités en reportant leurs paiements de taxe d’accise, mais l’Agence du revenu du Canada s’attaque désormais aux retards de paiements (en anglais seulement), ce qui complique les choses pour le secteur.  

Le secteur pourrait connaître une autre période de consolidation avant que les producteurs ne soient capables de générer des flux de trésorerie importants. Pour survivre à cette période d’instabilité, il faudra à la fois collaborer, innover et communiquer.  

La lutte contre les retards de paiement de la taxe d’accise a mis en évidence la nécessité de revoir la façon dont elle est appliquée à l’industrie du cannabis. La structure actuellement mise en œuvre a été fondée sur la supposition que les prix du cannabis demeureraient autour de 10 $ CA par gramme (en anglais seulement), alors qu’ils se situent actuellement autour de 3 $ par gramme. Face à cette nouvelle réalité économique, le secteur espère qu’une réforme se profile à l’horizon.  

Il espère également un changement du statut légal du cannabis aux États-Unis, même si un changement au niveau fédéral ne semble pas près d’arriver.  Bien que 24 États aient légalisé la consommation de cannabis à des fins récréatives, celle-ci demeure illégale au niveau fédéral. L’administration Biden a pris quelques mesures pour modifier la loi fédérale, notamment une proposition (en anglais seulement) du ministère de la Justice visant à retirer la marijuana de la liste des substances contrôlées inscrites à l’annexe 1 pour l’inscrire à la liste de l’annexe 3 (en anglais seulement), ce qui permettrait de reconnaître les utilisations médicales potentielles et d'ouvrir la voie au développement d'une industrie réglementée. Cette proposition est maintenant enlisée dans un litige (en anglais seulement) concernant le rôle de la Drug Enforcement Administration, et l’on ne sait pas quand elle sera mise en œuvre. On ne sait pas non plus quelle sera l’approche de la nouvelle administration Trump (en anglais seulement). 

Un système entièrement légalisé pourrait ouvrir le marché américain aux entreprises canadiennes de cannabis. Selon nous, les principaux exploitants canadiens s’en tireraient très bien aux États-Unis, car ils sont désormais capables de cultiver du cannabis à grande échelle.  

Toutefois, il s’agit de possibilités à long terme qui ne sont pas liées aux préoccupations immédiates des exploitants de cannabis. Pour traverser cette nouvelle période d’incertitude, les exploitants devront être proactifs.  

Nous avons constaté que certains des acteurs les plus importants du secteur explorent des occasions de fusion et d’acquisition stratégiques. Aux premiers stades de la légalisation, de nombreux exploitants souhaitaient être des guichets uniques, cultivant et produisant des produits alternatifs, mais ils se sont rapidement rendu compte qu’ils ne pouvaient pas tout faire de manière qualitative et rentable. Ils sont désormais à la recherche d’occasions avec d’autres entreprises capables de leur fournir les capacités qui leur manque, que ce soit dans des catégories de produits comme les cigarettes préroulées, les vapoteuses ou les huiles, ou dans le développement de nouvelles techniques de culture.  

Un excellent exemple est l’acquisition récente de Motif Labs par Organigram pour 90 millions $ CA (en anglais seulement). BMO Marchés des capitaux était le conseiller financier exclusif d’Organigram pour cette transaction. Cette acquisition fait non seulement d’Organigram la plus grande entreprise de cannabis récréatif au Canada en part de marché, mais elle renforce également sa position dans les segments des vapoteuses et des préroulés infusés – catégories dans lesquelles Motif a excellé – tout en élargissant sa portée géographique.  

Les principaux exploitants se concentrent également sur l’innovation. Les exemples récents comprennent les préroulés infusés contenant des niveaux plus élevés de THC, les produits de cannabis 2.0, comme les boissons aux saveurs rehaussées, et l’utilisation de la nanotechnologie (en anglais seulement) pour créer des effets plus rapides et plus constants (en anglais seulement). Ces innovations sont motivées par la demande des consommateurs, mais elles aident également les exploitants à fabriquer des produits aux marges plus élevées.  

Bien entendu, pour innover il faut du capital et des capacités de recherche. Ainsi, de grandes marques de boissons se sont associées à des exploitants de cannabis pour créer des coentreprises aux fins de recherche et développement de produits de cannabis 2.0. À l’avenir, les exploitants capables de repérer d’autres cas possibles d’utilisation de produits, en particulier ceux qui ciblent des cannabinoïdes précis, peuvent se mettre en position d’établir des partenariats avec des entreprises externes au secteur pour financer conjointement la recherche et le développement. Les exploitants qui prévoient de lancer de nouveaux produits novateurs devront également s’assurer que ces produits sont conformes à toutes les exigences réglementaires applicables et envisager de consulter Santé Canada avant d’aller de l’avant. 

Certains participants du secteur peuvent être attirés par les marchés médicaux à l’extérieur de l’Amérique du Nord. En effet, le potentiel de marges plus élevées et de sources de revenus diversifiées en fait une perspective attrayante pour les entreprises qui ont les ressources nécessaires, du moins à court terme. Il est néanmoins important de tenir compte du fait qu’il est difficile de prévoir les ventes, car les commandes peuvent être irrégulières. 

Comme toujours, l’établissement d’un coussin de liquidités (espèces et crédit) est une bonne tactique pour résister aux chocs. 

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  Connaissance des profils de demande de vos clients :  

Pour les acteurs plus établis du secteur, l’enjeu le plus pressant est celui de la gestion de trésorerie. De l’idée à la production de flux de trésorerie, le cycle de vie est de six à huit mois. Ainsi une mauvaise décision au départ pourrait être fatale à vos activités. Connaître les acteurs actuels du marché, savoir quels produits trouvent un écho auprès des consommateurs et comprendre les raisons qui font que ces produits fonctionnent bien peut grandement vous aider à prendre de meilleures décisions. Une grande partie de ces données est accessible aux cultivateurs. En effet, ils peuvent les acheter par l’intermédiaire de divers conseils provinciaux et de certains des plus grands détaillants.  

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  Renforcement des relations bancaires : 

Bien que les producteurs établis aient clairement su gérer leurs coûts, il est important qu’ils renforcent leurs relations avec leurs partenaires bancaires. En effet, si certaines banques ont continué d’être une source de capital pour le secteur, elles ont également été très sélectives dans leurs décisions de crédit. Au cours des dernières années, une partie importante des demandes relatives à la protection des créanciers en vertu de la Loi sur les arrangements avec les créanciers des compagnies ont été soumises par des entreprises de l’industrie du cannabis (en anglais seulement), mais il arrive souvent que les exploitants ne fournissent pas suffisamment de renseignements sur leurs activités aux conseillers bancaires.  

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  Communication proactive concernant le plan d’affaires : 

En communiquant la situation actuelle de votre entreprise, vos plans de croissance et vos occasions de partenariat, vous aiderez votre conseiller à comprendre vos besoins et vous serez en meilleure position pour obtenir les fonds dont vous avez besoin au moment où vous en avez besoin. En plus de faire part de son point de vue d’expert en matière d’aide aux entreprises des secteurs émergents, un bon partenaire bancaire sera en mesure de tirer parti des expériences de vos pairs pour vous donner un portrait plus complet de votre position dans le secteur.  

Le secteur traverse une période d’incertitude croissante, il est donc intéressant pour vous de savoir quelles mesures concrètes vous pouvez prendre dès aujourd’hui afin d’assurer l’avenir de vos activités.